FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Ø Pengertian Keputusan Pembelian
Secara garis
besar keputusan pembelian konsumen adalah merupakan sebuah tindakan yang
dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk. Menurut Kotler (2002),
keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak
terhadap produk.
Dari berbagai
faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau
jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk
sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk
membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu :
(1) pengenalan masalah
(2) pencarian informasi
(3) evaluasi
alternatif
(4) keputusan
membeli atau tidak
(5) perilaku
pasca pembelian
Pengertian lain
tentang Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah
“the selection of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan,
keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah
satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Berdasarkan uraian
diatas, maka proses pengambilan keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian
ini merujuk pada teori yang dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses
pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai
tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan
Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
·
Pengenalan
Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen
diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut
dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal,
terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan
atau melihat produk baru milik tetangganya.
·
Pencarian
Informasi
Setelah konsumen yang terangsang
kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai
aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
·
Evaluasi
Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan
keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan
(belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran
sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan
pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap.
Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang
pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
·
Keputusan
Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen
bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu
pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau
peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen
bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen
tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
·
Perilaku
Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen
akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan
membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini
dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas
tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek
lain.
Ø Lingkup Keputusan Pembelian
Keputusan
pembelian yang dilakukan konsumen akan mencangkup pertimbangan berbagai aspek.
Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan tentang
pemilihan alternatif terhadap merek produk tertentu. Hali ini disebabkan
strategi pemasaran seringkali dikembangkan bagi pencapain target untuk merek
produk tertentu. Walaupun demikian, ini bukan berarti bahwa keputusan pembelian
akan ditentukan oleh keputusan tentang merek individual saja.
Ø Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Swastha dan Handoko
(2011) berpendapat bahwa lima peran individu dalam sebuah keputusan
membeli, yaitu:
·
Pengambilan
inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian
barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak
mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
·
Orang
yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhikeputusan
untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
·
Pembuat
keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah
akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya,
kapan dan dimana membelinya.
·
Pembeli (buyer): individu
yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
·
Pemakai (user): individu
yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Ø Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
·
Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu
produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang
akan dibeli.
·
Pencarian
informasi (information source). Setelah memahami masalah yang
ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
·
Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang
ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
·
Keputusan
pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
·
Evaluasi
pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam
hal ini, terjadi kepuasandan ketidakpuasan konsumen. Konsumen
akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada
masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut
tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen
pada masa depan.
Ø Faktor Faktor Yang Mempengaruhi
1. Motivasi (motivation) merupakan
suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai
tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan
hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
Ø Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
a. Kebudayaan.
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala
aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang
diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu
dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
b. Kelas sosial.
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi
tempat tinggal.
c. Kelompok referensi kecil.
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan
bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah
laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan,
dll.
d. Keluarga.
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang,
terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku
pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.
e. Pengalaman.
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang
akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.
f.
Kepribadian.
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu
yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku.
g. Sikap dan kepercayaan.
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk
bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik
secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai
tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.
h. Konsep diri.
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri,
dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
SOURCE :
0 comments:
Post a Comment