PENGARUH
KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi
dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu
yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat
variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan
yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau
keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan status pekerjaan.
Keluarga sama dengan perusahaan, jadi keluarga adalah
organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yang lebih efektif
dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua
orang dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak.
Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah
keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya
anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabot rumah,
perawatan kesehatan, pendidikan dan produk lain. Anak di dalam keluarga dapat
menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan,
restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Ø
KELUARGA
DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Di dalam pengambilan keputusan terdapat peran – peran
tertentu yang dapat dilakukan oleh anggota keluarga. Peranan anggota
keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain :
1. Penjaga pintu (gatekeepers)
Perannya adalah mengatur dan mengendalikan informasi
yang akan masuk ke keluarga. Yang berperan sebagai penjaga pintu ini
berperan untuk menerima, meneruskan atau menolak/menghentikan informasi
yang akan disampaikan kepada anggota keluarga.
Contoh
:
Pada proses pembelian laptop, saya mempunyai seorang kakak
yang kuliah di perguruan tinggi. Dia akan lebih mengetahui mana laptop yang
bagus spesifikasinya dan mana yang tidak. Sehingga kakak akan berperan sebagai
penjaga pintu (gatekeepers) untuk informasi mana yang harus diteruskan,
diterima atau ditolak kakak sebelum disampaikan kepada keluarga mengenai
informasi laptop tersebut.
2. Pemberian Pengaruh (influencer)
Peranannya adalah memberi pengaruh kepada anggota keluarga
lain untuk mengambil keputusan. Pemberi pengaruh akan mengevaluasi alternatif –
alternatif yang tersedia. Pemberi pengaruh mempunyai peran penting dalam
mempengaruhi pengambilan keputusan pemelihan, penggunaan atau penghentian suatu
produk atau jasa.
Contoh
:
Adik saya ingin membeli handphone yang canggih seperti
Android, maka saya sebagai kakak akan menyarankan untuk mencari – cari
informasi mengenai spesifikasi dan harga handphone Android. Karena saya memakai
handphone Samsung, maka saya juga akan memberikan pengetahuan kepada adik saya
mengenai handphone Samsung. Sehingga, adik saya tertarik untuk membeli
handphone Samsung. Disini saya sebagai kakak berperan sebagai influencer /
pemberi pengaruh terhadap keputusan pembelian adik saya.
3. Pengambilan Keputusan (decision maker)
Peranannya adalah memutuskan produk /jasa yang akan dibeli.
Di dalam keluarga peran ini bisa diperankan oleh suami atau istri atau anak
tergantung dari produk yang dibeli dan kondisi dominasi pengambilan keputusan
dalam keluarga.
Contoh
:
Suatu keluarga ingin membeli sebuah mobil, karena yang lebih
mengetahui mengenai mobil adalah ayah, maka yang berperan sebagai pengambilan
keputusan disini adalah ayah. Jika mobil Honda CRV mempunyai spesifikasi yang
sesuai dengan kebutuhan keluarga, maka ayah akan mengambil keputusan untuk
membeli mobil tersebut.
4. Pembeli (buyer)
Peranannya adalah membeli atau melakukan transaksi atas
barang atas jasa.
Contoh
:
Jika suatu keluarga ingin membeli kulkas, maka yang berperan
sebagai pembeli disini adalah ibu. Karena ibu akan lebih mengetahui mana kulkas
yang bagus dan tidak.
5. Penyiap (Preparer/installer)
Perannya menyimpan segala sesuatunya sehingga produk atau
jasa siap digunakan/dikonumsi.
Contoh
:
Di keluarga saya sangat senang dengan makan es krim, maka ibu
akan membeli es krim dan menyimpannya hingga pada saat kami berkumpul maka ibu
akan menyajikan es krim tersebut sebagai cemilan untuk keluarga kami.
6. Pengguna (user)
Perannya memakai produk atau menggunakan produk/jasa yang
dibeli.
Contoh
:
Suatu keluarga membeli peralatan memasak, yang berperan
sebagai pengguna dari peralatan memasak disini adalah ibu. Karena ibu yang
setiap harinya memasak dan menggunakan peralatan memasak tersebut.
7. Pemeliharaan (Maintainer)
Peranannya adalah merawat daan melakukan usaha yang
memungkinkan produk atau jasa dapat digunakan dan dapat berfungsi dengan baik
sesuai dengan jangka waktunya.
Contoh
:
Jika di suatu keluarga mempunyai mobil, maka ayah akan
berperan sebagai maintainer, yaitu dengan cara menservice setiap bulannya,
membawa ke bengkel, mencuci mobil, dsb. Hal ini akan ayah lakukan untuk merawat
mobilnya agar tetap aman dan nyaman pada saat digunakan.
8. Pembuang (Disposer)
Peranannya adalah berinisiatif menghentikan atau tidak
melanjutkan penggunaan produk atau jasa yang digunakan.
Contoh
:
Ibu saya biasanya menggunakan produk MSG seperti Royco /
Masako untuk menyedapkan makanan. Karena saya mengetahui bahwa produk MSG itu
tidak baik untuk kesehatan, maka saya akan meminta ibu untuk menghentikan
penggunaan produk MSG lagi. Hal ini saya lakukan karena saya mencintai keluarga
saya dan saya peduli terhadap kesehatan keluarga saya. Sehingga dalam hal ini
saya berperan sebagai pembuang (disposer).
9. Pencetus (Initiator)
Yaitu anggota keluarga yang mempunyai ide atau gagasan untuk
memilih dan membeli.
Contoh
:
Seorang anak ingin dibelikan biscuit oleh ibunya. Kakaknya
yang ikut mencoba memakan biscuit itu dan akhirnya menyukainya, maka sang kakak
menyarankan ibunya untuk membeli biscuit untuk dikonsumsi keluarganya setiap
hari. Dalam hal ini sang adik berperan sebagai pencetus (initiator).
10. Organizer (pengatur)
Peranannya adalah mengatur apakah produk tersebut bisa
dimulai dipakai, dibuang atau dihentikan.
Contoh
:
Pada pemakaian produk popok bayi (diapers). Maka seorang ibu
akan mengatur kapan ia akan menggunakan popok bayi pada anaknya, misalnya pada
saat berumur 1 bulan – 3 tahun atau pada saat bepergian jauh. Selain itu,
seorang ibu juga akan membuangnya apabila popok bayi yang digunakan sudah penuh
pada saat dipakai anaknya. Dan seorang ibu akan menghentikan penggunaan produk
popok bayi tersebut jika terjadi iritasi pada anaknya ataupun jika anaknya
sudah cukup umur untuk tidak menggunakan popok bayi lagi.
Source :
0 comments:
Post a Comment