SIKAP, PERILAKU DAN MOTIVASI APA SAJA YANG MENENTUKAN
KONSUMEN DALAM MEMUTUSKAN PEMBELIAN
·
Pengertian Konsumen
setiap orang memakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat,baik bagi kepentingan diri sendiri ,keluarga,oranglain,maupun
makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Orang yang memakai dan
memanfaatkan barang dan jasa hasil produksi untuk memenuhi kebutuhan.
·
Perilaku konsumen
proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi
untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam
beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian.
ü Pada tahap sebelum pembelian konsumen
akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa.
ü Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan
pembelian produk.
ü pada tahap setelah pembelian,
konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan
akhirnya membuang produk setelah digunakan.
Konsumen dapat merupakan seorang
individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku
konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer
atau user. Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke
dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut
geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.
·
Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara
lain adalah :
Menurut James F. Engel - Roger D. Blackwell - Paul W. Miniard
dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu :
·
Pengaruh
lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai
dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang
membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi
mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku
keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
·
Perbedaan
dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu
merupakan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi
perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen
dalam proses keputusannya.
·
Proses
psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan
sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
penambilan keputusan pembelian.
Menurut Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.
1. Faktor eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor
yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy,
dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki
pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen.
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan
pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
2. Faktor internal
Faktor-faktor yang termasuk ke dalam
faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan
belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari
mempelajari sesuatu.
·
Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian merupakan proses
– proses yang terjadi pada saat sebelum seorang konsumen melakukan pembelian
suatu produk. Seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang
mendasari pengambilan keputusan. Berikut ini adalah proses – proses pada saat
sebelum dan setelah melakukan pembelian suatu produk, yaitu :
1. Pengenalan Masalah (Problem Recognition)
Merupakan sebuah proses dimana konsumen akan membeli sebuah
produk sebagai solusi terhadap permasalahan yang sedang dihadapinya. Konsumen
tidak dapat menentukan prduk apa yang akan dibeli, jika tidak ada pengenalan
masalah yang muncul.
2. Pencarian Informasi (
Information Source)
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pengenalan masalah,
dimana konsumen tersebut akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang sedang dihadapinya. Proses pencarian informasi
tersebut dapat berasal dari dalam memori (internal) maupun berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi Alternatif
(Alternative Evaluation)
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pencarian informasi,
dimana setelah konsumen tersebut mendapatkan berbagai macam informasi konsumen
tersebut akan mengevaluasi alternatif – alternatif strategis apa saja yang akan
dipilih untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan Pembelian
(Purchase Decision)
Merupakan sebuah proses lanjutan dari mengevaluasi
alternatif, dimana konsumen akan membuat keputusan pembelian suatu produk yang
diinginkan. Terkadang konsumen memerlukan waktu yang cukup lama sebelum
konsumen tersebut memutuskan untuk membeli produk yang diinginkan, karena
adanya hal-hal yang masih perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi
Pasca-Pembelian (Post-Purchase Evaluation)
Merupakan sebuah proses setelah konsumen membeli suatu produk,
dimana konsumen akan mengevaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
keinginannya. Didalam proses ini, dapat terjadi kepuasan dan ketidakpuasan
konsumen. Konsumen akan merasa puas jika produk yang telah dibeli sesuai dengan
keinginannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan terhadap merek produk
tersebut pada masa yang akan datang. Tetapi sebaliknya, konsumen akan merasa
tidak puas jika barang yang telah dibeli tidak sesuai dengan keinginannya dan
hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa yang akan datang.
·
Faktor – Faktor Yang Memepengaruhi
Pembelian
Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembelian, yaitu:
Merupakan suatu dorongan yang terdapat dalam diri seseorang
guna mencapai suatu tujuan tertentu.
2. Persepsi (Perception)
Merupakan hasil dari pemaknaan atau pandangan seseorang
terhadap suatu kejadian yang dihadapinya berdasarkan pada informasi dan
pengalamannya terhadap kejadian tersebut.
3. Pembentukan Sikap (Attitude
Formation)
Merupakan penilaian yang terdapat dalam diri seseorang, yang
mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang terhadap suatu hal.
Merupakan gabungan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon terhadap sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli suatu produk, sebaliknya perasaan tidak suka akan membuat
seseorang untuk tidak membeli suatu
produk.
·
FAKTOR LAIN YANG MEMPENGARUHI
KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK
Banyak hal yang mempengaruhi konsumen dalam memilih untuk
membeli suatu produk, diantaranya :
1. Iklan
Karena konsumen terpengaruh dengan iklan produk tersebut yang ditampilkan
di media massa, iklan memiliki pengaruh yang cukup besar untuk mempengaruhi
benak masyarakat, menciptakan positioning agar masyarakat tertarik dengan
produk tersebut.
2. Lingkungan Sekitar
Contohnya, bila salah satu teman di lingkungan tersebut menggunakan suatu
produk baru, otomatis hal ini memancing yang lainnya agar membeli produk
tersebut juga. Hal ini erat kaitannya dengan kondisi persaingan sosial.
3. Kebutuhan Individu
Pengaruh pembelian pada jenis ini, lebih di dasarkan pada karakter
personal individu. Dia akan memutuskan membeli barang apa yang dibutuhkan dan barang
apa yang menjadi prioritas.
4. Merk
Sebagian besar masyarakat percaya pada merk - merk yang terkenal. karena
mereka percaya merk tersebut mempunyai kualitas yang unggul. selain itu dengan
menggunakan barang ber merk orang merasa status sosial meraka lebih tinggi.
5. Pengaruh Keluarga
Contohnya : Orang yang sudah berkeluarga akan lebih selektif dalam
memilih makanan atau barang lain yang digunakan oleh anggota keluarga yang
lain.
Contohnya : Jika seseorang loyal terhadap
suatu merek obat sakit kepala, dia pasti akan selalu menggunakan merk tersebut.
SOURCE :
0 comments:
Post a Comment